Wenn du dir vor dem Gespräch mit einem anderen Menschen feste Ziele setzt, gibt es nur zwei Möglichkeiten:

1. Du hast Erfolg – dann beglückwünsche ich dich – und du bist voraussichtlich zufrieden.
2. Das Gespräch endet mit einem Misserfolg. Das klingt nicht gut, und du bist vielleicht sauer darüber.

Es gibt allerdings einen anderen Weg, der dir etwas mehr Kompromisse abverlangt. Doch er kann dir wesentlich mehr Erfolge schenken als das „Entweder-oder“ eines festen Ziels.

Minimal - Maximal: Ziele auf Skalen

Zuerst legst du fest, was du unbedingt erreichen willst. Das kann ein Teilziel sein, mit dem du „zunächst“ zufrieden bist (ein Meilenstein). Hier nennen wir es ein „Minimumziel“. Dann legst du ein Maximalziel fest, also das, was du im günstigsten Fall erreichen könntest. Die Differenz zwischen beiden ist dein Verhandlungsspielraum. Nur du kannst entscheiden, wann du zufrieden mit dem Ergebnis bist.

In der Praxis bewährt sich diese Methode wesentlich besser als das Entweder-oder-Prinzip fester Ziele.

Mir als Autor ist bewusst, dass in manchen Erfolgsseminaren behauptet wird, „man“ solle das eigene Ziel niemals aufgeben. Doch hier rede ich von der Kommunikation im Alltag.

Ein Beispiel für variable Ziele

In meinem Archiv habe ich eine Anleitung gefunden, wie sich Ziele skalieren und korrigieren lassen, indem man eigene Erfahrungen dazu verwendet, Das Beispiel wurde für Personen geschrieben, die den "Partnermarkt" betreten wollen:


1. Setze deine Ziele bei der Partnersuche nicht zu hoch an. Nach Schätzung von Experten scheitern fast zwei Drittel der Suchenden vor allem an zu hoch angesetzten Zielen. Die meisten dieser Personen reduzieren ihre Ziele jedoch, nachdem sie den Partnermarkt kennengelernt haben.
2. Wer sich ein hohes Ziel, setzt, der sollte in jedem Fall auch ein niedrigeres Ziel ins Auge fassen. Was unter dem niedrigen Ziel liegt, entspricht etwa der Aussage: „Geht gar nicht für mich“.
3. Zwischen dem hohen Ziel und dem niedrigen Ziel liegt meistens eine Skala. Das heißt, wir fragen uns nicht mehr: „Passt alles?“, sondern „wie viel davon hat die Person, die ich kennenlerne?“
4. Auch kleine Erfolge nützen dir. Du kannst zum Beispiel eine Verabredung treffen, ohne sofort zu überlegen, ob die Person in dein „Beuteschema“ passt. Das wäre ein „erster Meilenstein“.
5. Lernen anhand der Möglichkeiten, die du hast. Die Gegenwart ist dabei dein Spielfeld für die Zukunft. Dabei kannst du entscheiden, ob du deine Zukunftsziele anpassen solltest.
6. Versuche stets, offener, liebevoller und fröhlicher an Begegnungen heranzugehen. Erwarte weniger von einer Begegnung und „nimm ruhig etwas mit“ von dem, was dir geboten wird.
7. Das Kennenlernen bedeutet vor allem, möglichst interessante Menschen zu treffen. Versuche, bei jedem Treffen herauszufinden, welche deiner ursprünglichen Ziele du mit deinem Gegenüber erreichen möchtest. Mit der Zeit bekommst du ein realistisches Bild davon, was dir möglich ist und was nicht.

Der Text stammt im Original von 2010 und wurde 2025 an die heutigen Sichtweise abgepasst.

Dieser Abschnitt kann für dich wichtig sein, wenn du häufig mit Argumenten arbeiten musst, sollst oder willst. Er dient dazu, Argumente sorgfältig aufzubauen.

Argumente aufbauen

Das System dazu ist in der hier beschriebenen Version dreiteilig. Unsere Beispiele hier sind extrem kurz – in der Praxis ist es oft nötig, vor allem den zweiten Teil genauer zu beschreiben.

Erster Teil: Was ist es?

Wichtig ist vor allem, dass jeder weiß, wovon du redest. Wir nennen es ein „Merkmal“. Man sagt dazu auch, dem Argument einen einprägsamen „Titel“ zu geben.

Beispiel: Dies ist ein Kommunikationsseminar für den Alltag.

Zweiter Teil: Wie ist es? (Wie wirkte es, wie funktioniert dies… ).

Die meisten Dialogpartner wollen nun genauer wissen, worum es im Einzelnen geht. Um langatmige Erklärungen zu vermeiden, ist es günstig, vom „WAS“ in das „WIE“ zu wechseln. Man sagt dazu auch, sie wollen wissen wie „so etwas funktioniert“ und sie nennen diesen zweiten Teil, „Funktion“.

Beispiel: Es dient dazu, die Grundlagen der menschlichen Kommunikation anhand von Theorien und Praxiserfahrungen zu verstehen.

Dritter Teil: Was bedeutet dies? (Was könnt es bedeuten, bewirken… )

Dieser Teil ist wichtig, um die Nähe zur Realität herzustellen, denn fast jeder fragt sich am Schluss eines Arguments „betrifft mich das in irgendeiner Weise?“ Das Argument endet also mit dem „Nutzen, den jemand damit gewinnt“ und wir bezeichnen diesen Teil auch so: Nutzen.

Beispiel: Es ermöglicht dir, dich verständlicher auszudrücken und andere besser zu verstehen.

Ich empfehle dir, den dreiteiligen Aufbau von Argumenten zu verwenden. Die Methode bietet sich fast immer an, und mit etwas Übung kannst du damit jederzeit udn überall argumentieren.

Ich habe noch einige Beispiele gesammelt, die ihr im Anhang lesen könnt.


"Kommunikation - die Aufteilung der Argumente - in einfachen Worten erlärt" vollständig lesen

„Es ist nicht so, dass sie die Lösung nicht finden können. Es ist so, dass sie das Problem nicht erkennen können.“
G. K. Chesterton, Schriftsteller

Was erwarten Menschen von der Kommunikation mit Beratern?

Nahezu jeder hat schon einmal festgestellt: Personen, die in Schwierigkeiten sind, suchen das Gespräch mit jemandem, dem sie vertrauen. Aus dieser Sicht bevorzugen sie eher sympathische, freundliche und offene Mitmenschen. Die Frage ist allerdings, ob die Person bei uns Trost, Rat oder eine Lösung ihrer jeweiligen Schwierigkeiten erwartet.

Trost und Rat

Trost

Wer Trost sucht, will eine Erleichterung erreichen. Das kann zum Beispiel durch Mitgefühl in Worten erfolgen, aber auch auf andere Weise (zum Beispiel einer Umarmung).

Rat

Wenn jemand Rat sucht, dann möchte er, dass ein anderer Mensch Vorschläge unterbreite. Die Ratsuchenden erwarten dabei, dass der Ratgeber ihnen einen Weg aus der gegenwärtigen Lage weist.

Lösung durch ausführliche Problemanalyse

Eine Lösung ist ein individueller Rat, der genau auf das Problem zugeschnitten ist, dass der Ratsuchende vorträgt. Der Berater erarbeitet dann mit dem Ratsuchenden ein Programm, dessen Weg zum erhofften Ziel führen soll.

Spontanlösung

Eine spontane Lösung kann erreicht werden, wenn der Ratsuchende seine Schwierigkeiten während des Gesprächs in einem anderen Licht sieht und ihm die Blockade „wie Schuppen von den Augen fällt“.

Lösungen, Milderungen und Herumstochern

Eine Grundregel der Problemlösung lautet: Je genauer das Problem beschrieben werden kann, umso wahrscheinlicher werden auch Lösungen gefunden. Der Grund liegt darin, dass sich Probleme mit geeigneten Hilfsmitteln ziemlich genau erfassen lassen. Schwierigkeiten hingegen entstehen oft aus einem Gemenge aus subjektiven Vorstellungen, unklaren Gefühlen und unerfüllbaren Ansprüchen an das Leben.

Problemlösungen

Ein Problem zeichnet sich dadurch aus, dass die tatsächlichen Gegebenheiten von der angestrebten Situation abweichen.

Zitat aus „Entscheidungstraining“, München 1973.

Viele Probleme unserer Zeit entstehen aber auch, weil die heutigen Lebensumstände nicht mehr jenen der Vergangenheit entsprechen. Wir träumen uns dann in die Vergangenheit hinein, statt die Zukunft zu entwerfen.

In beiden Fällen helfen beispielsweise „Problemanalysen“, die sehr präzise durchgeführt werden können, aber zumeist viel Zeit und Aufwand kosten. Bei menschlichen Problemen kommt noch hinzu, ob der/die Ratsuchende überhaupt bereit ist, etwas zu verändern.

Der Umgang mit Lösungen

Trost und Rat oder Lösungen? Das ist die Frage, die im Grunde genommen nur der Ratsuchende beantworten kann – denn nur er weiß, welches Ziel er anstrebt. Tröstende Worte bieten Milderung des Leids, „guter Rat“ mag manche Schwierigkeit zufällig lösen, kann aber auch dem „Stochern im Nebel“ entsprechen.

Nach den Ideen der Selbstregulierung entstehen Probleme dadurch, dass die in den meisten Lebensbereichen notwendige Rückkoppelung nicht mehr funktioniert. Passiert das einer Person („ich finde keine Lösungen für meine Probleme“), so versagt die „automatische Lösungsmaschine des Gehirns“). Ein einfaches biologisches Beispiel ist das Gleichgewicht beim aufrechten Gang – ist der Sensor dafür gestört, so fehlt uns vorübergehend die Orientierung. Das gilt auch dann, wenn wir uns eigentlich an neue soziale Bedingungen anpassen müssten, aber dennoch versuchen, mithilfe der alten Bedingungen zum Erfolg zu kommen.

Wir können uns merken:

Voraussetzung ist, dass es sich tatsächlich um ein Problem handelt und dass darüber hinaus wirklich eine Lösung angestrebt wird.

Die Theorie der Lösungen ist noch einfacher: Bei einem sorgfältig untersuchten Problem gib es im Prinzip zwei grundsätzliche Wege.

Zwei Wege, zwei Ansätze - wohin führt der Weg zur Lösung?

Den ersten haben die meisten Menschen in Schule, Studium und Beruf kennengelernt: „Sei besser als die anderen, gebe dir mehr Mühe, strenge dich mehr an“ …und alles, was ähnlich klingt. Er funktioniert, solange durch „mehr Anstrengung“ tatsächlich ein besseres Ergebnis erzielt werden kann. Häufig bringt uns ein „anderer Weg zum Ziel“ oder eine „andere Perspektive“ die weitaus besser Lösung. Zum Schluss sie noch gesagt: Wer „falsche Lösungen“ anbietet und darauf beharrt, dass sie die „einzig möglichen Lösungen“ seien, der verschlimmert in der Regel die Probleme anderer.

Bedeutung der Kommunikation für die Person, die berät

Falls der eine oder andere Leser nun fragen sollte: „Was hat das mit der Kommunikation des Beraters zu tun?“, hier die Antwort.

Kommunikation bedeutet für den Berater, mit möglichst wenig eigenen Energien die Problemlösungsfähigkeit der Ratsuchenden selbst zu aktivieren. Ich weiß mit Sicherheit, dass dies schwer ist und nicht immer gelingt – aber es ist oft die einzige Möglichkeit, die Sichtweise auf das Problem zu ändern. Insbesondere geht es darum, die möglichen Lösungen zu unterscheiden – also „den alten Weg“ intensiver zu verfolgen oder sich neue Wege (von denen es meist mehrere gibt) als Lösung vorzustellen. Ein Teil davon entsteht direkt durch die Kommunikation mit dem Berater. Wann immer es möglich ist, sollte aber eine der üblichen Problemlösungsmethoden verwendet werden, zum Beispiel der Soll-Ist-Vergleich.

Vermutlich trifft zu, dass ein Teil der „jetzt und hier“ existierenden Probleme durch eine Art von Lernen gelöst werden, die wir nicht wahrnehmen. Dann sagen Menschen manchmal: „Die Zeit heilt alle Wunden“.

Werden gezielte Maßnahmen ergriffen, die letztlich Erfolg zeigen, so hoffen zumindest die professionellen Problemlöser, dass es an ihrer Analyse lag. Doch hier gilt ein Satz eines alten Landarztes:

„Eine Besserung kann durch die Maßnahme erfolgen, trotz der Maßnahme oder völlig unabhängig von der Maßnahme.“

Der Autor überlässt euch an dieser Stelle euren eigenen Gedanken über Lösungen.

Die beiden Lösungswege sind beschrieben in: Watzlawick, Weakland und Fisch: „Lösungen“, New York 1974
Das letzte Zitat stammt von dem Arzt Dr. G., dem ich viel verdanke.

Empathie, Altruismus, Verstehen und Kommunikation

Begriffe in der Sprache des Bildungsbürgertums

Ich konnte diese Kapitel nicht einleiten, ohne die Sprache des Bildungsbürgertums zu benutzen. „Altruismus“ oder „altruistisch handeln“ bedeutet im Kern, „zum Nutzen anderer handeln“. Es ist der Gegenentwurf zum „Egoismus“, als dem Handeln zum eignen Nutzen.

Empathie bedeutet „Mitgefühl“, also sich in die Lage anderer hineinversetzen zu können und sie dadurch besser zu verstehen. Sie gilt als eine der Grundlagen der menschlichen Gesellschaft und zu den Eigenschaften, die wir während der Evolution erworben und ausgebaut haben. In religiösen Kreisen spricht man auch von „Nächstenliebe“. Dabei ergibt sich die Frage, ob wir überhaupt ein Wort wie „Empathie“ benötigen.

Der Psychologe Paul Bloom stellt in seinem Buch „Against Empathy“ (2016) fest, dass Empathie die zwischenmenschliche Kommunikation beeinträchtigen kann, statt Klärungen herbeizuführen. Er führt dabei aus, dass Kommunikationsstrategien, die vom Verstand geleitet werden, die Sichtweisen der Menschen verändern können und damit besser geeignet seien als von vornherein „empathisch“ an die Kommunikation heranzugehen.

Empathie - nur ein Wort?

Hürden bei der Kommunikation über Gefühle

Im Grunde kann der angebliche Gewinn von „Empathie“ in der Kommunikation leicht widerlegt werden. Denn „Gefühle“, um die es schließlich geht, entziehen sich weitgehend der verbalen Kommunikation. In der Literatur liest man oft ein angebliches Goethe-Zitat: „Wenn die Seele redet, redet die Seele nicht mehr.“ Ob Goethe dies nun gesagt oder geschrieben hat, ist im Grunde unwichtig. Viel wichtiger ist die Erkenntnis, dass Schriftsteller, also Meister des Wortes, große Schwierigkeiten haben, „authentische Gefühle“ zu beschreiben – möglicherweise sogar deshalb, weil „authentische“ Gefühle sich gar nicht kommunizieren lassen.

Ein Beispiel:

In machen Psycho-Gruppen (Encounter) spielen Gefühle eine große Rolle. Wenn sie zum Ausdruck gebracht werden, wird oft angenommen, dass es sich um „authentische“ Gefühle handelt. Doch das ist nicht die Wahrheit, denn jeder Mensch hat eine eigene, innere Sichtweise, die wir aus der Sicht der Kommunikationslehre als „analog“ ansehen. Diese Empfindungen werden in solchen Gruppen dann „ausgerückt“, also digitalisiert. Ob die Worte und Sätze dabei genau der „inneren Empfindung“ entsprechen, ist unwahrscheinlich. Doch viele der Teilnehmer an solchen Gruppen glauben, die Gefühle verstanden zu haben und sagen: „Das habe ich genauso empfunden“ oder „ich fühle dies genau wie du.“ Wer wagt, dies zu hinterfragen, verletzt die Regeln der Gruppe. In ihr gilt die Regel, dass die Botschaften immer „authentisch“ sind.

Techniken sind verlässlicher als Ideale

Kehren wir zurück zu den Ursprüngen der wissenschaftlich präzisen Kommunikationslehre. Legen wir sie zugrunde, dann beruht das Gefühl, verstanden zu werden, nicht auf Empathie, sondern ergibt sich aus Gesprächstechniken und Gesprächsstrukturen. Das bedeutet: Menschen können mithilfe von Kommunikation „Empathie“ erzeugen, indem sie bestimmte Gesprächstechniken erlernen. Das ist nicht besonders verblüffend, seit Carl Rogers gelehrt hat, wie „einfühlendes Verstehen“ funktioniert. Die dabei verwendete Idee besteht darin, die Gefühlswelt eines Menschen so zu verstehen, als ob man diese Person wäre. Die Technik, die dabei verwendet wird, ist eine Variante des „aktiven Zuhörens“, die nicht auf den Bereich der humanistischen Psychologie beschränkt ist – jeder Mensch kann sie erlernen und nutzen.

Wie funktioniert die Beratung ohne Empathie?

Auch ich gehe davon aus, dass Empathie eine menschliche Eigenschaft ist, die sich im Verhalten zeigt. Im Grundsatz muss jemand, der sich mit der Beratung beschäftigt, immer ein „Gefühl für Gefühle“ haben. Dieser Ausdruck ist realistischer als der Begriff sich „einfühlen“. Die Grafik zeigt, wie es funktioniert.

Wir nehmen dabei an, dass zwei Menschen des gleichen Geschlechts und des gleichen Bildungsstands miteinander kommunizieren. Die Person auf der linken Seite übernimmt die Rolle des Beraters (Pädagoge, Psychologe, befähigte Freundin). Die Person auf der rechten Seite sucht einen Rat. Im Beispiel gehen wir ferner davon aus, dass es sich um ein emotionales Problem einfacher Art handelt, also etwas eine Blockade. Im Gespräch soll die Lösung durch eine Änderung der Sichtweise gefunden werden. Das Bild spricht für sich selbst: Die linke Person nutzt Zuhörtechniken, die von der rechten Person als Mitgefühl empfunden werden. Durch diese Techniken können aber auch neue Sichtweisen freigesetzt werden. Weil diese Techniken im Hintergrund ablaufen, werden sie nicht als solche wahrgenommen.

Anmerkung: Das „aktiven Zuhören“ besteht aus Einzeltechniken wie etwa Paraphrasieren, Reflektieren, Bestätigen, Weiterführen und Klären.

Manipulation bei Methoden, die mit „Einfühlen“ arbeiten

Wenn die verwendeten Techniken unmerklich im Hintergrund ablaufen, können sie allerdings auch zur Manipulation (im Sinne von unterschwelliger Beeinflussung) benutzt werden. Die mächtigen Werkzeuge, die dazu benutzt werden, stammen aus der Küche der künstlichen Intelligenz. Mithilfe solcher Programme werden sie sozusagen „auf leisen Sohlen“ in „soziale Medien“ eingeschleust. Dazu sagt die Historikerin Rebecca Lemov:

Die … größte Macht der Algorithmen sozialer Medien liegt darin, wie harmlos sie zumindest auf den ersten Blick erscheinen mögen. Mit der Zeit summieren sich die stetig einfließenden Nachrichten, Anstöße, Hinweise und emotional aufgeladenen Fragmente, die wir online aufnehmen. Sie prägen gelegentlich unsere Überzeugungen und unsere Persönlichkeit, lange nachdem wir unsere Bildschirme ausgeschaltet haben.

Computerprogramme - Beweise für manipulative Empathie

Bereits seit einigen Jahren (etwa seit 2020) benutzen Computerprogramme eine andere Technik, um die Gefühle, die Gedanken und das Verhalten von Menschen zu beeinflussen. Dazu wird ein von der KI ein künstlicher Gesprächspartner erzeugt, der darauf programmiert ist, „Empathie“, Mitgefühl oder auch nur Zustimmung zu erzeugen. Während er im Vordergrund auftritt wie eine Freundin, analysiert er im Hintergrund jeden Satz, der zur Beeinflussung der echten Person genutzt werden könnte. Das funktioniert ungefähr so:

Das Programm erkennt anhand der der Wortwahl, welche Ansichten und Gefühle für den menschlichen Dialogpartner wichtig sind. Immer, wenn solche Begriffe erkannt werden, bestätigt der künstliche Gesprächspartner die Gefühle und Ansichten. Der Benutzer glaubt in vielen Fällen sogar, einen Freund oder möglichen Partner gefunden zu haben, während er in Wahrheit manipuliert wurde.

Manche Wissenschaftler bezeichnen dies bereits als „moderne Form der Gehirnwäsche“.

Jedenfalls sind solche KI-Dialoge die Umkehrung dessen, was gewöhnliche Menschen tun würden: Sie würden versuchen, die eigenen Ansichten und Gefühle mit denen der anderen Person abzugleichen.

Empathische Kommunikation in der Kritik

Ich hoffe, die Beispiele haben verdeutlicht, dass angebliche „empathische“ Kommunikationsmethoden lediglich Werkzeuge sind, die sich sowohl zum Nutzen anderer wie auch zu deren Schaden einsetzen lassen. Aus dieser Sicht erscheint es mir sinnvoller, sich bei der Kommunikation Verstand und Verständnis einzusetzen und kritisch mit dem Begriff „Empathie“ umzugehen.

Natürlich mag jeder sein eigenes Wort benutzen, wie er will und mag. Dennoch ist Vorsicht angebracht, sobald Empathie und Authentizität in einem Atemzug genannt wird. Dazu ein Zitat von Schulz von Thun zur Bedeutung der Authentizitäten für die Kommunikation:

Die innere Wahrheit unverblümt nach außen zu kehren, kann taktlos, undiplomatisch und situativ „daneben“ sein, gewiss vielfach auch unprofessionell.

In neueren Schriften, wie etwa „Don’t be Yourself“ wird sogar behauptet, zu viel Authentizität könne den Erfolg unterminieren.

Das Fazit

Sprachliche Möglichkeiten, Techniken und das eigene Verhalten in der aktuellen Situation sorgen dafür, dass unser Gegenüber sich bei der Kommunikation „angenommen“ fühlt. Die Behauptungen, dass dabei Empathie, Mitgefühl oder Altruismus im Spiel ist, können weder bewiesen noch gänzlich zurückgewiesen werden, sind aber größtenteils Spekulation.

Personen, die an diesem Thema interessiert sind, könnten auch an einem weiteren Artikel „Trost, Rat oder Lösungen?“ interessiert sein. (folgt)

Zitat:
The Instability Of Truth", New York 2026.
Weitere Hinweise:
Dieser Beitrag wendete sich an kritische Zeitgenossen - er sollte von Schülern und Studenten nur dann verwendet werden, wenn Kritik ausdrücklich gefordert wird.
Don’t Be Yourself“, von Thomas Cahmorro-Premuzic (Psychologe), Boston 2025.