Im Umgang mit Menschen muss man sich darüber im Klaren sein, dass es in der Kommunikation immer Vorbehalte gibt

Harry S. Sullivan, Psychiater, Psychotherapeut

Kommunikation wird von Pädagogen, Psychologen und Praktikern unterrichtet. Grundsätzlich ist dabei sinnvoll, Grundlagen der Dialektik, der Rhetorik, der Kybernetik und der Gesprächspsychotherapie zu kennen.

Was die Psychologie in die Kommunikationslehre einbringt

In einer Schrift zum Psychologiestudium heißt es:

„Das kritische Denken (ist) eine wertvolle Fähigkeit in jedem Beruf, der die Bewertung von Informationen erfordert.“

Die Psychologie kann uns beispielsweise dabei helfen, Fragen, Antworten und andere Gesprächsroutinen zu verstehen, einzuordnen und zu verändern.

Das ist zwar nicht die gesamte Psychologie, die Kommunikationstrainer in Seminaren verwenden, aber es sind die ersten drei Bausteine.

Muss der „Trainer“ zwangsläufig Psychologe sein?

Die Frage wird oft gestellt, aber sie lässt sich einfach an einem Beispiel beantworten:

Ein Deutschlehrer muss kein Schriftsteller sein. Dennoch lehrt er, Schriftstücke zu erstellen. Das heißt, dass er mit der Sprache umgehen kann und gewisse Regeln kennt, nach denen Schrifttum (Aufsätze, Reportagen, Erfahrungsberichte, Bildbeschreibungen) erstellt wird. Er sollte beispielsweise seinen Schülern und Schülerinnen erklären können, wie Dialoge in Romanen verwendet werden.


Eine Person, die Kommunikation lehrt, sollte die Gesetze, Möglichkeiten und Risiken der Kommunikation kennen. Je nachdem, wo sie lehrt und wen sie schult, können die Seminare sehr unterschiedlich ausfallen. Dabei hilft ungemein, möglichst viele Grundlagen, also Theorien, Methoden und Werkzeuge zu kennen.

Das bedeutet, auf unterschiedliche Anforderungen der Kunden (Klienten) eingehen zu können.

Wie in allen Bereichen des menschlichen Verhaltens spielt der „Zeitgeist“ in jede Wissenschaft hinein - auch in Kommunikationstrainings. Dabei wachsen die Ansprüche und die Erwartungen der Lernenden. Die Lehrenden allerdings haben heute kaum mehr Möglichkeiten als vor vielen Jahren.

Zwischen Lehrenden und Lernenden stehen heute die wortgewaltigen Versprechungen, mit denen manche Veranstalter werben. Doch alle Versprechungen treffen schon bald auf die erste Hürde: Umsetzen können sie nur die Lernenden. Sie benötigen dazu den Mut und die Geduld, das Verstandene in die Praxis anzuwenden.

Ich kann dir nur wünschen, dass es dir gelingen möge.

Zitat (oben) aus: "Das Psychotherapeutische Gespräch", Frankfurt 1976.
Zitat Mitte: Kurzfassung einer Abhandlung zum Psychologiestudium.

Gedacht ist nicht gesagt,
gesagt ist nicht gehört,
gehört ist nicht verstanden,
verstanden ist nicht einverstanden,
einverstanden ist nicht angewendet,
angewendet ist noch lange nicht beibehalten.

(Konrad Lorenz, Verhaltensforscher)

Theorie zu Praxis wandeln

Kommunikation aus der Theorie herausholen - und rein in die Praxis

Kommunikationsseminare werden angeboten, damit du in deinen Dialogen etwas erkennen kannst, was dir bisher nicht aufgefallen ist. Du hast die Freiheit, anschließend so weiterzumachen wie bisher, kleine Korrekturen vorzunehmen oder deine Kommunikation völlig zu verändern.

Wenn du deine Kommunikation völlig verändern willst, kannst du das kaum tun, ohne dein Verhalten zu ändern. Das bedeutet meist einen tiefen Einschnitt in dein Verhalten – und es kann sehr lange dauern, bis du es „verinnerlicht“ hast.

Einfacher ist es, sein Verhalten in bestimmten „Rollen“ zu verändern, also beispielsweise als Personalchef(in), Berater(in), Verkäufer(in) oder Sozialarbeiter(in). Das liegt daran, dass sich in diesen Rollen immer nur ein Teil der Persönlichkeit widerspiegelt, während die Gesamtpersönlichkeit dadurch nur wenig verändert wird. Allerdings erfordert auch dieses neue „Rollenverhalten“ eine gewisse Übung.

Wenn du das neue Verhalten nur „anlegst“ wie ein schlechter Schauspieler, wirst du unglaubwürdig – aber je glaubhafter du deine Rolle spielst, umso „authentischer“ wirkst du.

Dir bleibt also kaum etwas anderes übrig, als dein neues Verhalten „im richtigen Leben“ zu erproben. Versuche es zuerst in relativ „geschützten“ Situationen und wende es nach und nach bei wichtigeren Gesprächen an. Das ist die Methode, die sich am besten bewährt hat.

Wie bringe ich die erlernten Theorien in die Praxis ein?

Zehn Tipps, um bewusster zu kommunizieren oder dich vor Manipulation zu schützen.

1. Wende das Erlernte schrittweise an und überprüfe dabei, wie es wirkt.

Das Zitat, das ich vorangestellt habe sagt sinngemäß aus, dass du einige Zeit benötigst, um eine Technik oder Methode in der realen Welt anzuwenden. Ich nehme an, du hast die Inhalte des Seminars verstanden, aber du bist noch nicht einverstanden. Dann hilft dir „Versuch und Irrtum“, um zu erproben, wie du die Inhalte so anwenden kannst, dass sie dir nützen. Falls dies der Fall ist, wirst du sie voraussichtlich beinhalten.

2. Wo willst du das Erlernte hauptsächlich einsetzen?

Die meisten Seminare haben einen allgemeinen Teil, der für alle Kommunikationsformen gilt. Ein anderer Teil ist auf bestimmte Berufe oder Gesprächssituationen zugeschnitten. Es ist wesentlich einfacher, das Erlernte in einer festgelegten Rolle anzuwenden, als dein Verhalten im Alltag „völlig umzukrempeln“. Wenn du mit deinem Verhalten in einer bestimmten Rolle (Verkäufer, Berater, Partnersuchender) veränderst, kannst du relativ schnell zu Resultaten kommen.

3. Sei der Gesprächsführer (der Verantwortliche).

Der Gesprächsführer zu sein heißt nicht mehr und nicht weniger, als dich verantwortlich für den Verlauf des gesamten Gespräches zu sehen. Du kannst die Gesprächsführung jederzeit an die andere Person abgeben, wenn es dir sinnvoll erscheint. Achte aber darauf, dass du deine Absichten und Ziele weiterhin einbringen kannst.

Es kommt vor, dass eine andere Person als Gesprächsführer auftritt. Wenn du beispielsweise ein Bewerber oder eine Bewerberin bist, ist dies ganz normal. Aber auch dann kannst du das Gespräch durch „aktives Zuhören“ oder „kreative Antworten“ beeinflussen.

4. Beobachte und verändere.

Ein gutes Motto ist stets, dir zu sagen: „Ich beobachte mich, um mich zu verändern, und indem ich mich beobachte, verändere ich meine Handlungen.“ Das heißt nicht, „alles unter Kontrolle zu haben“, sondern zu erfahren, was gerade im Gespräch mit mir geschieht. Der Satz „ich beobachte mich, also verändere ich mich“, ist ein Merksatz aus Seminaren zur Verhaltensänderung.

Zu Anfang kann es auch lohnend sein, andere bei der Kommunikation zu beobachten. Du kannst auch daran lernen – aber bitte versuche sie nicht auf ihre Art der Kommunikation anzusprechen. Jetzt willst DU lernen.

5. Benutze Werkzeuge, um schneller Erfolg zu haben.

Wenn du ein Verhalten (deine Kommunikation) gründlich verändern willst, brauchst du möglicherweise ein paar Monate. Die Werkzeuge oder Techniken, die dir im Training zur Verfügung gestellt werden, wirken wesentlich schneller und effektiver. Nach und nach kannst du sie so in deine Kommunikation einbauen, dass alles „authentisch“ klingt, also so, als hättest du es erfunden.

6. Plane gewünschte und gefürchtete Gespräche.

Du kannst deine Kommunikation verbessern, indem du mögliche reale Gespräche planst und versuchst, das Erlernte „im stillen Kämmerlein“ oder vor dem Spiegel anzuwenden. Selbstgespräche sind dazu sehr hilfreich durch das ständige Einüben von „Standard-Situationen“. Durch den ständigen Gebrauch lernst du, dich auch unangenehmen Gesprächspartner zu stellen.

7. Nimm andere als eigenständige Wesen wahr.

Andere Menschen sind eigenständige Wesen, die selbst denken können und eigene Gefühle haben. Sie sind nicht wie du und sie werden auch nie wie du sein. Jemanden zu verstehen, heißt also, ihn in seinem „Anderssein“ zu verstehen.
Indem du das anerkennst, wirst du andere verstehen, unabhängig davon. Ob du sie magst oder nicht.

8. Integriere in deine Person, was sich bewährt hat.

Alles, was du erlernt und erprobt hast, kannst du in dein Leben, deine Persönlichkeit oder deine Rolle (Funktion) integrieren. Wenn niemand mehr merkt, dass du „vor Kurzem wohl eine Schulung“ bekommen hast, ist deins Ziel erreicht.

9. Schütze dich vor lästiger Manipulation durch Menschen.

Der Sinn von Kommunikationsseminaren liegt nicht ausschließlich darin, zu verstehen, verstanden zu werden oder den persönlichen Erfolg zu suchen. Viel wichtiger ist oft, dich mit den Kenntnissen vor lästigen Manipulationen zu schützen. Für viele Teilnehmer ist dies ein Gewinn, den sie sofort einstreichen können.

10. Dein „Freund“ könnte ein Roboter sein.

Künstliche Kommunikationspartner (Chatbots) können dir vorgaukeln, mit dir zu fühlen, auf deiner Seite zu stehen oder dich „gut zu beraten“. Es ist schwer, sie zu erkennen. Sei dir bewusst, dass sie Daten und konkrete Verhaltensmuster von dir ausspionieren können und diese Informationen an andere verkaufen können, um dich besser zu manipulieren. In manchen Seminaren lernst du, wie du dich davor schützen kannst.

Ziele festlegen und ändern

Wenn du dir vor dem Gespräch mit einem anderen Menschen feste Ziele setzt, gibt es nur zwei Möglichkeiten:

1. Du hast Erfolg – dann beglückwünsche ich dich – und du bist voraussichtlich zufrieden.
2. Das Gespräch endet mit einem Misserfolg. Das klingt nicht gut, und du bist vielleicht sauer darüber.

Es gibt allerdings einen anderen Weg, der dir etwas mehr Kompromisse abverlangt. Doch er kann dir wesentlich mehr Erfolge schenken als das „Entweder-oder“ eines festen Ziels.

Minimal - Maximal: Ziele auf Skalen

Zuerst legst du fest, was du unbedingt erreichen willst. Das kann ein Teilziel sein, mit dem du „zunächst“ zufrieden bist (ein Meilenstein). Hier nennen wir es ein „Minimumziel“. Dann legst du ein Maximalziel fest, also das, was du im günstigsten Fall erreichen könntest. Die Differenz zwischen beiden ist dein Verhandlungsspielraum. Nur du kannst entscheiden, wann du zufrieden mit dem Ergebnis bist.

In der Praxis bewährt sich diese Methode wesentlich besser als das Entweder-oder-Prinzip fester Ziele.

Mir als Autor ist bewusst, dass in manchen Erfolgsseminaren behauptet wird, „man“ solle das eigene Ziel niemals aufgeben. Doch hier rede ich von der Kommunikation im Alltag.

Ein Beispiel für variable Ziele

In meinem Archiv habe ich eine Anleitung gefunden, wie sich Ziele skalieren und korrigieren lassen, indem man eigene Erfahrungen dazu verwendet, Das Beispiel wurde für Personen geschrieben, die den "Partnermarkt" betreten wollen:


1. Setze deine Ziele bei der Partnersuche nicht zu hoch an. Nach Schätzung von Experten scheitern fast zwei Drittel der Suchenden vor allem an zu hoch angesetzten Zielen. Die meisten dieser Personen reduzieren ihre Ziele jedoch, nachdem sie den Partnermarkt kennengelernt haben.
2. Wer sich ein hohes Ziel, setzt, der sollte in jedem Fall auch ein niedrigeres Ziel ins Auge fassen. Was unter dem niedrigen Ziel liegt, entspricht etwa der Aussage: „Geht gar nicht für mich“.
3. Zwischen dem hohen Ziel und dem niedrigen Ziel liegt meistens eine Skala. Das heißt, wir fragen uns nicht mehr: „Passt alles?“, sondern „wie viel davon hat die Person, die ich kennenlerne?“
4. Auch kleine Erfolge nützen dir. Du kannst zum Beispiel eine Verabredung treffen, ohne sofort zu überlegen, ob die Person in dein „Beuteschema“ passt. Das wäre ein „erster Meilenstein“.
5. Lernen anhand der Möglichkeiten, die du hast. Die Gegenwart ist dabei dein Spielfeld für die Zukunft. Dabei kannst du entscheiden, ob du deine Zukunftsziele anpassen solltest.
6. Versuche stets, offen, liebevoll und fröhlich und dennoch selbstbewusst an Begegnungen heranzugehen. Erwarte wenig von einer Begegnung und „nimm ruhig etwas mit“ von dem, was dir geboten wird.
7. Das Kennenlernen bedeutet vor allem, möglichst interessante Menschen zu treffen. Versuche, bei jedem Treffen herauszufinden, welche deiner ursprünglichen Ziele du mit deinem Gegenüber erreichen möchtest. Mit der Zeit bekommst du ein realistisches Bild davon, was dir möglich ist und was nicht.



Der Text stammt im Original von 2010 und wurde 2025 an die heutigen Sichtweise abgepasst.

Dieser Abschnitt kann für dich wichtig sein, wenn du häufig mit Argumenten arbeiten musst, sollst oder willst. Er dient dazu, Argumente sorgfältig aufzubauen.

Argumente aufbauen

Das System dazu ist in der hier beschriebenen Version dreiteilig. Unsere Beispiele hier sind extrem kurz – in der Praxis ist es oft nötig, vor allem den zweiten Teil genauer zu beschreiben.

Erster Teil: Was ist es?

Wichtig ist vor allem, dass jeder weiß, wovon du redest. Wir nennen es ein „Merkmal“. Man sagt dazu auch, dem Argument einen einprägsamen „Titel“ zu geben.

Beispiel: Dies ist ein Kommunikationsseminar für den Alltag.

Zweiter Teil: Wie ist es? (Wie wirkte es, wie funktioniert dies… ).

Die meisten Dialogpartner wollen nun genauer wissen, worum es im Einzelnen geht. Um langatmige Erklärungen zu vermeiden, ist es günstig, vom „WAS“ in das „WIE“ zu wechseln. Man sagt dazu auch, sie wollen wissen wie „so etwas funktioniert“ und sie nennen diesen zweiten Teil, „Funktion“.

Beispiel: Es dient dazu, die Grundlagen der menschlichen Kommunikation anhand von Theorien und Praxiserfahrungen zu verstehen.

Dritter Teil: Was bedeutet dies? (Was könnt es bedeuten, bewirken… )

Dieser Teil ist wichtig, um die Nähe zur Realität herzustellen, denn fast jeder fragt sich am Schluss eines Arguments „betrifft mich das in irgendeiner Weise?“ Das Argument endet also mit dem „Nutzen, den jemand damit gewinnt“ und wir bezeichnen diesen Teil auch so: Nutzen.

Beispiel: Es ermöglicht dir, dich verständlicher auszudrücken und andere besser zu verstehen.

Ich empfehle dir, den dreiteiligen Aufbau von Argumenten zu verwenden. Die Methode bietet sich fast immer an, und mit etwas Übung kannst du damit jederzeit udn überall argumentieren.

Ich habe noch einige Beispiele gesammelt, die ihr im Anhang lesen könnt.


"Kommunikation - die Aufteilung der Argumente - in einfachen Worten erklärt" vollständig lesen