Gedacht ist nicht gesagt,
gesagt ist nicht gehört,
gehört ist nicht verstanden,
verstanden ist nicht einverstanden,
einverstanden ist nicht angewendet,
angewendet ist noch lange nicht beibehalten.

(Konrad Lorenz, Verhaltensforscher)

Theorie zu Praxis wandeln

Kommunikation aus der Theorie herausholen - und rein in die Praxis

Kommunikationsseminare werden angeboten, damit du in deinen Dialogen etwas erkennen kannst, was dir bisher nicht aufgefallen ist. Du hast die Freiheit, anschließend so weiterzumachen wie bisher, kleine Korrekturen vorzunehmen oder deine Kommunikation völlig zu verändern.

Wenn du deine Kommunikation völlig verändern willst, kannst du das kaum tun, ohne dein Verhalten zu ändern. Das bedeutet meist einen tiefen Einschnitt in dein Verhalten – und es kann sehr lange dauern, bis du es „verinnerlicht“ hast.

Einfacher ist es, sein Verhalten in bestimmten „Rollen“ zu verändern, also beispielsweise als Personalchef(in), Berater(in), Verkäufer(in) oder Sozialarbeiter(in). Das liegt daran, dass sich in diesen Rollen immer nur ein Teil der Persönlichkeit widerspiegelt, während die Gesamtpersönlichkeit dadurch nur wenig verändert wird. Allerdings erfordert auch dieses neue „Rollenverhalten“ eine gewisse Übung.

Wenn du das neue Verhalten nur „anlegst“ wie ein schlechter Schauspieler, wirst du unglaubwürdig – aber je glaubhafter du deine Rolle spielst, umso „authentischer“ wirkst du.

Dir bleibt also kaum etwas anderes übrig, als dein neues Verhalten „im richtigen Leben“ zu erproben. Versuche es zuerst in relativ „geschützten“ Situationen und wende es nach und nach bei wichtigeren Gesprächen an. Das ist die Methode, die sich am besten bewährt hat.

Wie bringe ich die erlernten Theorien in die Praxis ein?

Zehn Tipps, um bewusster zu kommunizieren oder dich vor Manipulation zu schützen.

1. Wende das Erlernte schrittweise an und überprüfe dabei, wie es wirkt.

Das Zitat, das ich vorangestellt habe sagt sinngemäß aus, dass du einige Zeit benötigst, um eine Technik oder Methode in der realen Welt anzuwenden. Ich nehme an, du hast die Inhalte des Seminars verstanden, aber du bist noch nicht einverstanden. Dann hilft dir „Versuch und Irrtum“, um zu erproben, wie du die Inhalte so anwenden kannst, dass sie dir nützen. Falls dies der Fall ist, wirst du sie voraussichtlich beinhalten.

2. Wo willst du das Erlernte hauptsächlich einsetzen?

Die meisten Seminare haben einen allgemeinen Teil, der für alle Kommunikationsformen gilt. Ein anderer Teil ist auf bestimmte Berufe oder Gesprächssituationen zugeschnitten. Es ist wesentlich einfacher, das Erlernte in einer festgelegten Rolle anzuwenden, als dein Verhalten im Alltag „völlig umzukrempeln“. Wenn du mit deinem Verhalten in einer bestimmten Rolle (Verkäufer, Berater, Partnersuchender) veränderst, kannst du relativ schnell zu Resultaten kommen.

3. Sei der Gesprächsführer (der Verantwortliche).

Der Gesprächsführer zu sein heißt nicht mehr und nicht weniger, als dich verantwortlich für den Verlauf des gesamten Gespräches zu sehen. Du kannst die Gesprächsführung jederzeit an die andere Person abgeben, wenn es dir sinnvoll erscheint. Achte aber darauf, dass du deine Absichten und Ziele weiterhin einbringen kannst.

Es kommt vor, dass eine andere Person als Gesprächsführer auftritt. Wenn du beispielsweise ein Bewerber oder eine Bewerberin bist, ist dies ganz normal. Aber auch dann kannst du das Gespräch durch „aktives Zuhören“ oder „kreative Antworten“ beeinflussen.

4. Beobachte und verändere.

Ein gutes Motto ist stets, dir zu sagen: „Ich beobachte mich, um mich zu verändern, und indem ich mich beobachte, verändere ich meine Handlungen.“ Das heißt nicht, „alles unter Kontrolle zu haben“, sondern zu erfahren, was gerade im Gespräch mit mir geschieht. Der Satz „ich beobachte mich, also verändere ich mich“, ist ein Merksatz aus Seminaren zur Verhaltensänderung.

Zu Anfang kann es auch lohnend sein, andere bei der Kommunikation zu beobachten. Du kannst auch daran lernen – aber bitte versuche sie nicht auf ihre Art der Kommunikation anzusprechen. Jetzt willst DU lernen.

5. Benutze Werkzeuge, um schneller Erfolg zu haben.

Wenn du ein Verhalten (deine Kommunikation) gründlich verändern willst, brauchst du möglicherweise ein paar Monate. Die Werkzeuge oder Techniken, die dir im Training zur Verfügung gestellt werden, wirken wesentlich schneller und effektiver. Nach und nach kannst du sie so in deine Kommunikation einbauen, dass alles „authentisch“ klingt, also so, als hättest du es erfunden.

6. Plane gewünschte und gefürchtete Gespräche.

Du kannst deine Kommunikation verbessern, indem du mögliche reale Gespräche planst und versuchst, das Erlernte „im stillen Kämmerlein“ oder vor dem Spiegel anzuwenden. Selbstgespräche sind dazu sehr hilfreich durch das ständige Einüben von „Standard-Situationen“. Durch den ständigen Gebrauch lernst du, dich auch unangenehmen Gesprächspartner zu stellen.

7. Nimm andere als eigenständige Wesen wahr.

Andere Menschen sind eigenständige Wesen, die selbst denken können und eigene Gefühle haben. Sie sind nicht wie du und sie werden auch nie wie du sein. Jemanden zu verstehen, heißt also, ihn in seinem „Anderssein“ zu verstehen.
Indem du das anerkennst, wirst du andere verstehen, unabhängig davon. Ob du sie magst oder nicht.

8. Integriere in deine Person, was sich bewährt hat.

Alles, was du erlernt und erprobt hast, kannst du in dein Leben, deine Persönlichkeit oder deine Rolle (Funktion) integrieren. Wenn niemand mehr merkt, dass du „vor Kurzem wohl eine Schulung“ bekommen hast, ist deins Ziel erreicht.

9. Schütze dich vor lästiger Manipulation durch Menschen.

Der Sinn von Kommunikationsseminaren liegt nicht ausschließlich darin, zu verstehen, verstanden zu werden oder den persönlichen Erfolg zu suchen. Viel wichtiger ist oft, dich mit den Kenntnissen vor lästigen Manipulationen zu schützen. Für viele Teilnehmer ist dies ein Gewinn, den sie sofort einstreichen können.

10. Dein „Freund“ könnte ein Roboter sein.

Künstliche Kommunikationspartner (Chatbots) können dir vorgaukeln, mit dir zu fühlen, auf deiner Seite zu stehen oder dich „gut zu beraten“. Es ist schwer, sie zu erkennen. Sei dir bewusst, dass sie Daten und konkrete Verhaltensmuster von dir ausspionieren können und diese Informationen an andere verkaufen können, um dich besser zu manipulieren. In manchen Seminaren lernst du, wie du dich davor schützen kannst.

Ziele festlegen und ändern

Wenn du dir vor dem Gespräch mit einem anderen Menschen feste Ziele setzt, gibt es nur zwei Möglichkeiten:

1. Du hast Erfolg – dann beglückwünsche ich dich – und du bist voraussichtlich zufrieden.
2. Das Gespräch endet mit einem Misserfolg. Das klingt nicht gut, und du bist vielleicht sauer darüber.

Es gibt allerdings einen anderen Weg, der dir etwas mehr Kompromisse abverlangt. Doch er kann dir wesentlich mehr Erfolge schenken als das „Entweder-oder“ eines festen Ziels.

Minimal - Maximal: Ziele auf Skalen

Zuerst legst du fest, was du unbedingt erreichen willst. Das kann ein Teilziel sein, mit dem du „zunächst“ zufrieden bist (ein Meilenstein). Hier nennen wir es ein „Minimumziel“. Dann legst du ein Maximalziel fest, also das, was du im günstigsten Fall erreichen könntest. Die Differenz zwischen beiden ist dein Verhandlungsspielraum. Nur du kannst entscheiden, wann du zufrieden mit dem Ergebnis bist.

In der Praxis bewährt sich diese Methode wesentlich besser als das Entweder-oder-Prinzip fester Ziele.

Mir als Autor ist bewusst, dass in manchen Erfolgsseminaren behauptet wird, „man“ solle das eigene Ziel niemals aufgeben. Doch hier rede ich von der Kommunikation im Alltag.

Ein Beispiel für variable Ziele

In meinem Archiv habe ich eine Anleitung gefunden, wie sich Ziele skalieren und korrigieren lassen, indem man eigene Erfahrungen dazu verwendet, Das Beispiel wurde für Personen geschrieben, die den "Partnermarkt" betreten wollen:


1. Setze deine Ziele bei der Partnersuche nicht zu hoch an. Nach Schätzung von Experten scheitern fast zwei Drittel der Suchenden vor allem an zu hoch angesetzten Zielen. Die meisten dieser Personen reduzieren ihre Ziele jedoch, nachdem sie den Partnermarkt kennengelernt haben.
2. Wer sich ein hohes Ziel, setzt, der sollte in jedem Fall auch ein niedrigeres Ziel ins Auge fassen. Was unter dem niedrigen Ziel liegt, entspricht etwa der Aussage: „Geht gar nicht für mich“.
3. Zwischen dem hohen Ziel und dem niedrigen Ziel liegt meistens eine Skala. Das heißt, wir fragen uns nicht mehr: „Passt alles?“, sondern „wie viel davon hat die Person, die ich kennenlerne?“
4. Auch kleine Erfolge nützen dir. Du kannst zum Beispiel eine Verabredung treffen, ohne sofort zu überlegen, ob die Person in dein „Beuteschema“ passt. Das wäre ein „erster Meilenstein“.
5. Lernen anhand der Möglichkeiten, die du hast. Die Gegenwart ist dabei dein Spielfeld für die Zukunft. Dabei kannst du entscheiden, ob du deine Zukunftsziele anpassen solltest.
6. Versuche stets, offener, liebevoller und fröhlicher an Begegnungen heranzugehen. Erwarte weniger von einer Begegnung und „nimm ruhig etwas mit“ von dem, was dir geboten wird.
7. Das Kennenlernen bedeutet vor allem, möglichst interessante Menschen zu treffen. Versuche, bei jedem Treffen herauszufinden, welche deiner ursprünglichen Ziele du mit deinem Gegenüber erreichen möchtest. Mit der Zeit bekommst du ein realistisches Bild davon, was dir möglich ist und was nicht.



Der Text stammt im Original von 2010 und wurde 2025 an die heutigen Sichtweise abgepasst.

Dieser Abschnitt kann für dich wichtig sein, wenn du häufig mit Argumenten arbeiten musst, sollst oder willst. Er dient dazu, Argumente sorgfältig aufzubauen.

Argumente aufbauen

Das System dazu ist in der hier beschriebenen Version dreiteilig. Unsere Beispiele hier sind extrem kurz – in der Praxis ist es oft nötig, vor allem den zweiten Teil genauer zu beschreiben.

Erster Teil: Was ist es?

Wichtig ist vor allem, dass jeder weiß, wovon du redest. Wir nennen es ein „Merkmal“. Man sagt dazu auch, dem Argument einen einprägsamen „Titel“ zu geben.

Beispiel: Dies ist ein Kommunikationsseminar für den Alltag.

Zweiter Teil: Wie ist es? (Wie wirkte es, wie funktioniert dies… ).

Die meisten Dialogpartner wollen nun genauer wissen, worum es im Einzelnen geht. Um langatmige Erklärungen zu vermeiden, ist es günstig, vom „WAS“ in das „WIE“ zu wechseln. Man sagt dazu auch, sie wollen wissen wie „so etwas funktioniert“ und sie nennen diesen zweiten Teil, „Funktion“.

Beispiel: Es dient dazu, die Grundlagen der menschlichen Kommunikation anhand von Theorien und Praxiserfahrungen zu verstehen.

Dritter Teil: Was bedeutet dies? (Was könnt es bedeuten, bewirken… )

Dieser Teil ist wichtig, um die Nähe zur Realität herzustellen, denn fast jeder fragt sich am Schluss eines Arguments „betrifft mich das in irgendeiner Weise?“ Das Argument endet also mit dem „Nutzen, den jemand damit gewinnt“ und wir bezeichnen diesen Teil auch so: Nutzen.

Beispiel: Es ermöglicht dir, dich verständlicher auszudrücken und andere besser zu verstehen.

Ich empfehle dir, den dreiteiligen Aufbau von Argumenten zu verwenden. Die Methode bietet sich fast immer an, und mit etwas Übung kannst du damit jederzeit udn überall argumentieren.

Ich habe noch einige Beispiele gesammelt, die ihr im Anhang lesen könnt.


"Kommunikation - die Aufteilung der Argumente - in einfachen Worten erlärt" vollständig lesen

„Es ist nicht so, dass sie die Lösung nicht finden können. Es ist so, dass sie das Problem nicht erkennen können.“
G. K. Chesterton, Schriftsteller

Was erwarten Menschen von der Kommunikation mit Beratern?

Nahezu jeder hat schon einmal festgestellt: Personen, die in Schwierigkeiten sind, suchen das Gespräch mit jemandem, dem sie vertrauen. Aus dieser Sicht bevorzugen sie eher sympathische, freundliche und offene Mitmenschen. Die Frage ist allerdings, ob die Person bei uns Trost, Rat oder eine Lösung ihrer jeweiligen Schwierigkeiten erwartet.

Trost und Rat

Trost

Wer Trost sucht, will eine Erleichterung erreichen. Das kann zum Beispiel durch Mitgefühl in Worten erfolgen, aber auch auf andere Weise (zum Beispiel einer Umarmung).

Rat

Wenn jemand Rat sucht, dann möchte er, dass ein anderer Mensch Vorschläge unterbreite. Die Ratsuchenden erwarten dabei, dass der Ratgeber ihnen einen Weg aus der gegenwärtigen Lage weist.

Lösung durch ausführliche Problemanalyse

Eine Lösung ist ein individueller Rat, der genau auf das Problem zugeschnitten ist, dass der Ratsuchende vorträgt. Der Berater erarbeitet dann mit dem Ratsuchenden ein Programm, dessen Weg zum erhofften Ziel führen soll.

Spontanlösung

Eine spontane Lösung kann erreicht werden, wenn der Ratsuchende seine Schwierigkeiten während des Gesprächs in einem anderen Licht sieht und ihm die Blockade „wie Schuppen von den Augen fällt“.

Lösungen, Milderungen und Herumstochern

Eine Grundregel der Problemlösung lautet: Je genauer das Problem beschrieben werden kann, umso wahrscheinlicher werden auch Lösungen gefunden. Der Grund liegt darin, dass sich Probleme mit geeigneten Hilfsmitteln ziemlich genau erfassen lassen. Schwierigkeiten hingegen entstehen oft aus einem Gemenge aus subjektiven Vorstellungen, unklaren Gefühlen und unerfüllbaren Ansprüchen an das Leben.

Problemlösungen

Ein Problem zeichnet sich dadurch aus, dass die tatsächlichen Gegebenheiten von der angestrebten Situation abweichen.

Zitat aus „Entscheidungstraining“, München 1973.

Viele Probleme unserer Zeit entstehen aber auch, weil die heutigen Lebensumstände nicht mehr jenen der Vergangenheit entsprechen. Wir träumen uns dann in die Vergangenheit hinein, statt die Zukunft zu entwerfen.

In beiden Fällen helfen beispielsweise „Problemanalysen“, die sehr präzise durchgeführt werden können, aber zumeist viel Zeit und Aufwand kosten. Bei menschlichen Problemen kommt noch hinzu, ob der/die Ratsuchende überhaupt bereit ist, etwas zu verändern.

Der Umgang mit Lösungen

Trost und Rat oder Lösungen? Das ist die Frage, die im Grunde genommen nur der Ratsuchende beantworten kann – denn nur er weiß, welches Ziel er anstrebt. Tröstende Worte bieten Milderung des Leids, „guter Rat“ mag manche Schwierigkeit zufällig lösen, kann aber auch dem „Stochern im Nebel“ entsprechen.

Nach den Ideen der Selbstregulierung entstehen Probleme dadurch, dass die in den meisten Lebensbereichen notwendige Rückkoppelung nicht mehr funktioniert. Passiert das einer Person („ich finde keine Lösungen für meine Probleme“), so versagt die „automatische Lösungsmaschine des Gehirns“). Ein einfaches biologisches Beispiel ist das Gleichgewicht beim aufrechten Gang – ist der Sensor dafür gestört, so fehlt uns vorübergehend die Orientierung. Das gilt auch dann, wenn wir uns eigentlich an neue soziale Bedingungen anpassen müssten, aber dennoch versuchen, mithilfe der alten Bedingungen zum Erfolg zu kommen.

Wir können uns merken:

Voraussetzung ist, dass es sich tatsächlich um ein Problem handelt und dass darüber hinaus wirklich eine Lösung angestrebt wird.

Die Theorie der Lösungen ist noch einfacher: Bei einem sorgfältig untersuchten Problem gib es im Prinzip zwei grundsätzliche Wege.

Zwei Wege, zwei Ansätze - wohin führt der Weg zur Lösung?

Den ersten haben die meisten Menschen in Schule, Studium und Beruf kennengelernt: „Sei besser als die anderen, gebe dir mehr Mühe, strenge dich mehr an“ …und alles, was ähnlich klingt. Er funktioniert, solange durch „mehr Anstrengung“ tatsächlich ein besseres Ergebnis erzielt werden kann. Häufig bringt uns ein „anderer Weg zum Ziel“ oder eine „andere Perspektive“ die weitaus besser Lösung. Zum Schluss sie noch gesagt: Wer „falsche Lösungen“ anbietet und darauf beharrt, dass sie die „einzig möglichen Lösungen“ seien, der verschlimmert in der Regel die Probleme anderer.

Bedeutung der Kommunikation für die Person, die berät

Falls der eine oder andere Leser nun fragen sollte: „Was hat das mit der Kommunikation des Beraters zu tun?“, hier die Antwort.

Kommunikation bedeutet für den Berater, mit möglichst wenig eigenen Energien die Problemlösungsfähigkeit der Ratsuchenden selbst zu aktivieren. Ich weiß mit Sicherheit, dass dies schwer ist und nicht immer gelingt – aber es ist oft die einzige Möglichkeit, die Sichtweise auf das Problem zu ändern. Insbesondere geht es darum, die möglichen Lösungen zu unterscheiden – also „den alten Weg“ intensiver zu verfolgen oder sich neue Wege (von denen es meist mehrere gibt) als Lösung vorzustellen. Ein Teil davon entsteht direkt durch die Kommunikation mit dem Berater. Wann immer es möglich ist, sollte aber eine der üblichen Problemlösungsmethoden verwendet werden, zum Beispiel der Soll-Ist-Vergleich.

Vermutlich trifft zu, dass ein Teil der „jetzt und hier“ existierenden Probleme durch eine Art von Lernen gelöst werden, die wir nicht wahrnehmen. Dann sagen Menschen manchmal: „Die Zeit heilt alle Wunden“.

Werden gezielte Maßnahmen ergriffen, die letztlich Erfolg zeigen, so hoffen zumindest die professionellen Problemlöser, dass es an ihrer Analyse lag. Doch hier gilt ein Satz eines alten Landarztes:

„Eine Besserung kann durch die Maßnahme erfolgen, trotz der Maßnahme oder völlig unabhängig von der Maßnahme.“

Der Autor überlässt euch an dieser Stelle euren eigenen Gedanken über Lösungen.

Die beiden Lösungswege sind beschrieben in: Watzlawick, Weakland und Fisch: „Lösungen“, New York 1974
Das letzte Zitat stammt von dem Arzt Dr. G., dem ich viel verdanke.